Не верь, не бойся, не проси. Основные принципы переговоров и продаж по Джиму Кэмпу

“Сначала скажи “Нет”, пожалуй лучшая книга по продажам и переговорам. На ее основе построено множество курсов и корпоративных тренингов. Короче, всем рекомендую.

Для тех, кому лень читать полностью, вот главные #10идейдня оттуда:

1. Нет нужды. Лучшая ситуация в продажах — когда тебе это вообще не нужно. Ты не нуждаешься в этом клиенте, в этом проекте: у тебя тысяча интересных проектов и клиентов. Тебе не нужно никому ничего доказывать, убеждать, спорить. Пытаясь перекричать, ты показываешь, что нуждаешься во внимании; пытаясь закрыть этап, ты показываешь, что тебе нужны деньги. Болтун – по определению, нуждающийся человек. Молчание — золото.

Вопрос к себе:
А как вообще тогда закрывать этапы по проектам и выполнять план продаж, если не давить, не пинать и не настаивать?

Ответ себе же:
Нужда и мотивация второй стороны всегда должны быть сильнее, чем у тебя.

2. Каждый сотрудник компании продаёт всегда. Ты продаешь каждое слово, идею, жест и взгляд. У тебя есть только два варианта — продавать или тратить. Если ты хотя бы на секунду перестал продавать, значит ты начал тратить — свои деньги, время, энергию и т.д.

Вопрос к себе:
Я действительно продаю или просто пытаюсь скрыть то, что трачу?

3. Сначала скажи «нет». Я не уверен, что этот продукт вам нужен. Зачем вы это хотите купить? Есть ведь много других прекрасных продуктов?

Все пытаются понравится, продать и “впарить” свой продукт, хотят услышать “да”, потому что чувствуют нужду, их поджимает план продаж и KPI.

Более правильный и честный путь — поощрять сказать “нет” и не тратить зря время.

4. Фокус на том, чем реально можешь управлять. Ты не можешь контролировать результаты всего проекта. Он может быть удачным, а может и не быть. Ты можешь контролировать только собственное в нём участие. Управляй тем, чем можешь управлять. Парься только о том, на что можешь повлиять, — об остальном забудь.

5. Только потребности и проблемы заставляют покупать. Это, наверное, самый главный навык — уметь выявить и правильно описать потребность. Если совместить его с пониманием того, что нужно всегда продавать, получается, что говорить всегда надо о том, где есть потребность и действовать тоже там. Это можно назвать фокусировкой на «узких местах». Если ты не описываешь потребность, ты не продаешь, а значит попусту тратишь время, энергию и эмоции.

6. Никому невозможно ничего доказать, но можно задать вопрос. Метод Сократа. Нет вопросов — нет видения, нет видения — нет проекта. Задавай открытые вопросы, на которые можно дать развёрнутый ответ. Задавай вопросы всегда. Лучший способ описать потребность — это задавать вопросы. Чем сам все расскажет.

7. Не делай презентаций. Если ты пытаешься сделать кому-то презентацию – ты проиграл, потому что презентацию должен делать он тебе.

8. Веди дневник. Это помогает во всём. Развивает речь, письмо, помогает структурировать мысли и т.д.

9. Миссия. Не нужно задавать вопрос «Что я с этого получу?» Надо спрашивать «Зачем я вообще занимаюсь этим продуктом? Это не про деньги. Деньги — это всего лишь следствие хорошей миссии.
Один из хороших вариантов миссии — война и борьба с чем-то большим и сильным, борьба с главным конкурентом.

10. Будь проще и народ потянется. В книге приводится пример лейтенанта Коломбо, который постоянно обливался кофе и вообще косил под дурачка. Самые эффективные продавцы и переговорщики часто выглядят так же, а вовсе не как Филипп Киркоров.

Наверняка, вы эту книгу уже лет 10 назад прочитали и применяете. Что я еще упустил?


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи