Монетизация себя. Формулы прибыли

Запись онлайн-встречи

Проблема

О чем шла речь на онлайн-встрече.

Допустим у нас есть контентный проект/портал по недвижимости в подмосковье с посещаемостью около 20 тыс. в сутки.  Основной источник трафика – SEO.  На сайте много статей, и когда-то он неплохо проиндексировался поисковиками. Жили они себе жили, увешивали все возможные места баннерами с кредитными картами и ипотекой. Баннеры продавали по $100 – 1000 за 1 баннер в месяц, зарабатывали около $20k   – на жизнь хватало.

Но пришла осень 2015-го, изменились алгоритмы поиска. Все больше влияния стало уделяться поведенческим факторам и полезному контенту. И оказалось, что люди пребывают на этом пестром сайте, увешанном баннерами  не более 1 мин. – дольше не выдерживают. Яндекс и Гугл стали расценивать контент такого сайта как низкосортный. Трафик упал в 2 раза. Рекламодатели стали отваливаться.

Встал вопрос – как жить дальше?

Обычно на ум приходит 5 возможных сценариев:

  1. Заставить продавцов продавать никому не нужную хрень задорого. На коротких дистанциях харизма работает, но без ценностного предложения быстро испаряется.
  2. Начать писать качественные тексты и статьи. Чтобы поисковики вновь полюбили этот сайт. Но это достаточно долго и дорого
  3. Перейти к другой модели монетизации. Возможно вместо продажи баннеров по CPM, более простым окажется участие в партнерских программах и лидогенерация
  4. Перейти к совсем другой бизнес-модели. От рекламной, например к транзакционной или по-подписке.
  5. Резко сократить затраты, всех уволить или совсем закрыть проект.

11 параметров по которым можно быстро оценить любой бизнес

Для начала рекомендую ознакомиться с 1-й частью “формул прибыли”, там есть основные определения.

Чтобы оценивать гипотезы сделаем упрощенную модель в excel

simple_model

Excel-шаблон доступен для скачивания тут  (это начальная версия, чуть позже разберем более продвинутый вариант)

Итак, вот минимальный набор из 11 параметров, по которым можно быстро и грубо смоделировать любой бизнес или стартап:

1 Посетителей сайта/магазина User Acquisition, чел
2 Конверсия в лида, регистрацию С1, %
3 Лиды (заинтересованные, зарегистрированные) Leads, чел
4 Конверсия в оплату, в платящего С2, %
5 Всего платящих Buyers, чел
6 Средний чек AvP, руб
7 Средняя частота за период APC, раз
8 Маржа или комиссия Margin, %
9 Затраты на привлечение / рекламу Acq Costs, руб
10 Прочие затраты Expenses, руб
11 Операционная прибыль Operation Profit, руб

Далее нам нужно будет ответить на несколько вопросов, таких как:

  1. Сколько нужно написать статей и какого качества, чтобы получить трафик 1M посетителей в месяц?
  2. Какой из способов монетизации трафика лучше подходит для данного случая:
    1. Баннеры по фиксированной цене. Размещение на неделю/месяц
    2. Показы – CPM
    3. Клики – CPC
    4. Лиды – CPL
    5. Комиссия с продаж, %
    6. Спецпроекты
    7. и т.д.
  3. Что если мы перейдем на другую бизнес-модель?
    1. Быть рекламной площадкой или продавать собственные товары?
    2. Быть транзакционными (много разовых покупок) или упор на сообщество и регулярное потребление (подписку)
    3. B2C vs. B2B – делать сервис для компаний или для физиков ? 
    4. Marketplace vs. Собственный продукт?  
    5. 1 продукт – бестселлер или “линейка” продуктов ? 
    6. Если Marketplace – то с кого брать деньги? С партнеров или с пользователей ?

7 способов вырасти в 2 раза за 1 месяц

Из нашей простой модели следует не менее 7 способов как можно вырасти в 2+ раза за ближайший месяц

[Бизнес21день] Monetization_Template_biznesmodeli.ru - Google Таблицы 2016-01-17 15-01-25

Вот основные способы. Посмотрим, что будет если поочередно улучшать ключевые показатели хотя бы в 2 раза (на старте это вполне реалистично):

  1. В 2 раза больше трафика. Подключить доп. каналы продаж. Но возрастают затраты на рекламу.
  2. В 2 раза повысить конверсию в оплаты. Видимо прийдется нанять продавца, который будет “дожимать” продажи, то есть увеличим затраты
  3. В 2 раза повысить конверсию в лиды. За счет более точного ценностного предложения, фокусировке на определенном клиентском сегменте.  Возможный побочный эффект – снизится количество привлекаемых людей
  4. В 2 раза увеличить средний чек. Возможный побочный эффект упадет конверсия.
  5. В 2 раза увеличить частоту покупок. За счет программ лояльности и т.п. Все зависит от типа бизнеса – возможно и не получится
  6. В 2 раза повысить маржу. За счет снижения себестоимости – новые поставщики, свое производство и др.
  7. В 2 раза сократить затраты.

Проблемы большинства проектов – начинают “дергать  сразу за все ручки”. То есть и увеличивать трафик и поднимать цены и т.п. В итоге мероприятия могут взаимно гасить друг друга.  Гораздо правильнее определить последовательность улучшений. Но как это сделать? Что делать в первую очередь – оптимизировать конверсию в оплату или снижать себестоимость?

Как найти “узкое место” и точку максимального роста?

Для этого можно обратиться к Теории Ограничений. В общем-то “узкое место” – это тот параметр, который при наименьших усилиях даст максимальный рост. То, что больше всего сдерживает рост.  То есть “узкое место” в нашем случае – это синоним “точки максимального роста”.

Для поиска “узкого места” мы попробуем улучшить каждый из параметров в 2 раза, независимо друг от друга  и посмотрим, как измениться операционная прибыль. Из той же Теории Ограничений следует, что цель любого бизнеса – максимизация прибыли сейчас и в будущем (банально, но многие об этом почему-то забывают)

Нетрудно увидеть, что в нашей модели наибольшее влияние оказывают: а)конверсия в лиды – C1% и б)маржа. При увеличении С1% или маржи всего в 2 раза, операционная прибыль увеличивается в 8,5 (!) раз.

Итого, из нашей модели следует такая последовательность устранения “узких мест” (назовем ее мини-стратегией):

  1. Сначала сфокусировать ценностное предложение и увеличить конверсию в лиды
  2. Далее, по возможности выжать все что удастся из нашей “маржи”
  3. Потом – повысить конверсии в оплату
  4. Далее попытаться увеличить частоту покупок существующих клиентов
  5. И уже после пытаться привлекать новых клиентов
  6. Сокращать издержки и поднимать цены в нашей модели мы будем в последнюю очередь.

Но, оговорюсь – это всего лишь модель, причем достаточно грубая. Более того, ее нужно заново пересчитывать после каждого шага. Та еще задачка.

Качественная и количественная бизнес- модель. 12 блоков

Естественно каждую модель стоит строить качественно и количественно.  Некоторые используют модель Остервальдера (но там совсем детский сад). Я обычно использую чуть более продвинутый вариант. Модель из 12 блоков в trello + метрики в  excel

(6) AirBnB - бизнес-модель | Trello 2016-01-17 15-22-36

(6) AirBnB - бизнес-модель | Trello 2016-01-17 15-20-20

Об этом обо всем см. видео выше.

 

 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Alex Bel
2016-01-17 15:58:00
Алексей, спасибо, что добавили текстовку по второй части видео в статью, потому что на слух тяжеловато воспринимать.
Maria Smith
2017-10-10 06:05:46
<strong>Thank you for the article.</strong> Great blog that I enjoyed reading.
alex35047
2018-06-07 11:26:41
Здравствуйте, есть предложение. Мы занимаемся продажей статьей из удаленных из интернета сайтов по 0.20$ центов за 1000 знаков. Что на 61.3% дешевле чем на биржах копирайтинга. Если вы хотите поднять посещаемость сайта, освежить сайт новым контентом, увеличить постоянную аудиторию сайта. Тогда вам нужен наш сервис - Shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU ps. Зарабатывайте с нашей партнерской программой по привлечению пользователей - https://shoptxt.ru/partner.php
alex70115
2018-06-08 14:49:07
Здравствуйте, есть предложение. Мы занимаемся продажей статьей из удаленных из интернета сайтов по 0.20$ центов за 1000 знаков. Что на 61.3% дешевле чем на биржах копирайтинга. Если вы хотите поднять посещаемость сайта, освежить сайт новым контентом, увеличить постоянную аудиторию сайта. Тогда вам нужен наш сервис - Shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU ps. Зарабатывайте с нашей партнерской программой по привлечению пользователей - https://shoptxt.ru/partner.php
alex6125
2018-06-10 16:40:51
Здравствуйте, есть предложение. Мы занимаемся продажей статьей из удаленных из интернета сайтов по 0.20$ центов за 1000 знаков. Что на 61.3% дешевле чем на биржах копирайтинга. Если вы хотите поднять посещаемость сайта, освежить сайт новым контентом, увеличить постоянную аудиторию сайта. Тогда вам нужен наш сервис - Shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU ps. Зарабатывайте с нашей партнерской программой по привлечению пользователей - https://shoptxt.ru/partner.php
alex30436
2018-06-11 19:05:19
Здравствуйте, есть предложение. Мы занимаемся продажей статьей из удаленных из интернета сайтов по 0.20$ центов за 1000 знаков. Что на 61.3% дешевле чем на биржах копирайтинга. Если вы хотите поднять посещаемость сайта, освежить сайт новым контентом, увеличить постоянную аудиторию сайта. Тогда вам нужен наш сервис - Shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU ps. Зарабатывайте с нашей партнерской программой по привлечению пользователей - https://shoptxt.ru/partner.php
alex53049
2018-06-12 15:13:04
Здравствуйте, есть предложение. Мы занимаемся продажей статьей из удаленных из интернета сайтов по 0.20$ центов за 1000 знаков. Что на 61.3% дешевле чем на биржах копирайтинга. Если вы хотите поднять посещаемость сайта, освежить сайт новым контентом, увеличить постоянную аудиторию сайта. Тогда вам нужен наш сервис - Shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU ps. Зарабатывайте с нашей партнерской программой по привлечению пользователей - https://shoptxt.ru/partner.php
alex94471
2018-06-14 15:30:35
По поводу партнерства. Здравствуйте, предлогаем Вам сотруднечество. Мы знаем что для поддержания сайта вам нужно много контента. Мы занимаемся восстановлениям статьей из удаленных сайтов. Все статьи имеют высокую уникальность. Предлагаем снабжать вас контентом. Контент раздаем бесплатно – https://shoptxt.ru/content.php Если вам нужно очень много контента по выгодной цене предлагаем перейти в наш магазин – https://shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU
alex27277
2018-06-15 19:34:10
По поводу партнерства. Здравствуйте, предлогаем Вам сотруднечество. Мы знаем что для поддержания сайта вам нужно много контента. Мы занимаемся восстановлениям статьей из удаленных сайтов. Все статьи имеют высокую уникальность. Предлагаем снабжать вас контентом. Контент раздаем бесплатно – https://shoptxt.ru/content.php Если вам нужно очень много контента по выгодной цене предлагаем перейти в наш магазин – https://shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU
alex48057
2018-06-15 20:15:32
По поводу партнерства. Здравствуйте, предлогаем Вам сотруднечество. Мы знаем что для поддержания сайта вам нужно много контента. Мы занимаемся восстановлениям статьей из удаленных сайтов. Все статьи имеют высокую уникальность. Предлагаем снабжать вас контентом. Контент раздаем бесплатно – https://shoptxt.ru/content.php Если вам нужно очень много контента по выгодной цене предлагаем перейти в наш магазин – https://shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU
alex35544
2018-06-16 15:36:51
По поводу партнерства. Здравствуйте, предлогаем Вам сотруднечество. Мы знаем что для поддержания сайта вам нужно много контента. Мы занимаемся восстановлениям статьей из удаленных сайтов. Все статьи имеют высокую уникальность. Предлагаем снабжать вас контентом. Контент раздаем бесплатно – https://shoptxt.ru/content.php Если вам нужно очень много контента по выгодной цене предлагаем перейти в наш магазин – https://shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU
alex26746
2018-06-17 14:14:02
По поводу партнерства. Здравствуйте, предлогаем Вам сотруднечество. Мы знаем что для поддержания сайта вам нужно много контента. Мы занимаемся восстановлениям статьей из удаленных сайтов. Все статьи имеют высокую уникальность. Предлагаем снабжать вас контентом. Контент раздаем бесплатно – https://shoptxt.ru/content.php Если вам нужно очень много контента по выгодной цене предлагаем перейти в наш магазин – https://shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU
alex11316
2018-06-20 11:04:53
По поводу партнерства. Здравствуйте, предлогаем Вам сотруднечество. Мы знаем что для поддержания сайта вам нужно много контента. Мы занимаемся восстановлениям статьей из удаленных сайтов. Все статьи имеют высокую уникальность. Предлагаем снабжать вас контентом. Контент раздаем бесплатно – https://shoptxt.ru/content.php Если вам нужно очень много контента по выгодной цене предлагаем перейти в наш магазин – https://shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU
alex73069
2018-06-21 18:20:46
По поводу партнерства. Здравствуйте, предлогаем Вам сотруднечество. Мы знаем что для поддержания сайта вам нужно много контента. Мы занимаемся восстановлениям статьей из удаленных сайтов. Все статьи имеют высокую уникальность. Предлагаем снабжать вас контентом. Контент раздаем бесплатно – https://shoptxt.ru/content.php Если вам нужно очень много контента по выгодной цене предлагаем перейти в наш магазин – https://shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU
alex14863
2018-06-23 17:35:58
По поводу партнерства. Здравствуйте, предлогаем Вам сотруднечество. Мы знаем что для поддержания сайта вам нужно много контента. Мы занимаемся восстановлениям статьей из удаленных сайтов. Все статьи имеют высокую уникальность. Предлагаем снабжать вас контентом. Контент раздаем бесплатно – https://shoptxt.ru/content.php Если вам нужно очень много контента по выгодной цене предлагаем перейти в наш магазин – https://shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU
alex64838
2018-06-24 14:44:06
По поводу партнерства. Здравствуйте, предлогаем Вам сотруднечество. Мы знаем что для поддержания сайта вам нужно много контента. Мы занимаемся восстановлениям статьей из удаленных сайтов. Все статьи имеют высокую уникальность. Предлагаем снабжать вас контентом. Контент раздаем бесплатно – https://shoptxt.ru/content.php Если вам нужно очень много контента по выгодной цене предлагаем перейти в наш магазин – https://shoptxt.ru Отписаться от рассылки -https://shoptxt.ru/dell.php?dell=BIZNESMODELI.RU