Как я покупаю

Один знакомый делал IT-систему закупок для ресторанов и жаловался, что нет продаж. И конечно, много рассказывал, что там 100+ крутейших функций и ни у кого такого больше нет.

Тогда, я ему рассказал простой пример, как я когда-то покупал подобную систему. Если кратко, то стадии такие:

1. Я осознаю что проблема есть. Например, что я теряю деньги из-за бардака. Обычно это происходит после какого-то вопиющего случая.

2. Ищу возможные варианты “россыпью”. Использую все доступные источники: поисковики, прошлый опыт, спрашиваю друзей “а чем вы пользуетесь” или “порекомендуйте что-нибудь”.

3. Пробую демо-версии и смотрю что у других. В процессе “поиска россыпью” и через разные каналы я начинаю лучше понимать и критерии отбора и свою проблему и чего я на самом деле хочу. Пока не “потыкался сам” и не посмотрел, что у других сложно понять, что тебе нужно.

4. Короткий список. Обычно в финал выходят всего 2-3 готовых варианта + 1 вариант сделать это самому. Самое большое влияние оказывают рекомендации, то, где это уже работает и собственный опыт с демо-версиями.

Если совсем сложная покупка – делаю табличку с критериями. Качество, Скорость, Репутация, Стоимость, Отзывы. Но обычно до таблички дело не доходит.

Крайне важный момент — простая интеграция с тем, что у меня уже есть.

5. «Горячий клиент». Начинаю общаться с поставщиками/провайдерами и кто-то отваливается, по причине – “не отвечает” или еще какая-то проблема, вылезают какие-то подводные камни в процессе.

6. Сомнения и попытки снять риски. Иногда я выбираю продукт, так и не покупаю его, потому что “еще не созрел”, например. Или сейчас нет денег. Или деньги нужны на что-то другое.

Иногда мне пытаются названивать назойливые продавцы, которых я стараюсь блокировать. При этом, я часто и с радостью обращаюсь в поддержку за консультациями.

7. Попытки сэкономить. Если понимаю, что могу поторговаться и скинуть цену — делаю это.

8. Гарантии. Договор и последние сомнения. Попытка получения гарантий и общение вживую с менеджером.

9. Покупка. Перевод денег.

10. Использование системы, обращение в поддержку. Отзывы. Рекомендации. Рекомендую другим или нет.

Это если совсем просто. #10идейдня

После этого, мой знакомый наконец-то догадался спросить нескольких рестораторов: “А как вы выбирали прошлые системы?” Процесс был похожим, только еще проще.

Оказалось, что в этом процессе не нужны те самые 100+ крутейших функций, которые он “пилил” целый год.

После этого, он остановил разработки и начал немного интересоваться продажами, клиентами и их жизнью и на всякий случай бросил стартапить и устроился на работу.  Но понятно, что не на долго, однажды обращенный вряд ли вернется к прежней жизни.

Как называется концовка истории, которая не то чтобы “хеппи энд”, но все закончилось лучше, чем могло бы и не факт, что закончилось?


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи