Как сформулировать сильную бизнес-гипотезу

Большинство гипотез и выдвигаемых идей – откровенно слабые и улучшают метрики (выручку, прибыль и т.п.) на 5-10%. Эдакий “тюнинг” и “фичи”. При этом, конечно, никто не отменял силу малых шагов.

Но конечно же всем нормальным предпринимателям и инвесторам, хочется, чтобы потенциал идей был сильно выше. Если уж увеличивать выручку, то в 10-20 раз.

Итак, сегодня в моей рубрике #10идейдня несколько способов, которые позволяют формулировать сильные гипотезы.

1. Подрисовать нолик к среднему чеку, то есть поднять его в 10 раз. Это то, что взрывает мозг и вызывает сопротивление, но заставляет думать о ценности. Например, когда-то носки продавались по 100 руб. за пару, но кто-то придумал продавать подарочные коробки по 30 черных носков на месяц за 3 тыс. руб. – вот вам простой способ. Одни кафе работают со средним чеком 500 руб. а другие работают только для банкетов и корпоративов со средним чеком от 100 тыс. руб. Вторые, как правило, гораздо прибыльнее.

2. Создать новую товарную категорию и быть в ней первым. Например, можно пытаться сдавать дом в категории “аренда домов посуточно”, а можно придумать новую категорию “тест-драйв дома перед покупкой”. Там нет конкуренции, выше ценность и маржа, вы там первый и у вас есть где-то 6 месяцев “окопаться” и найти “нечестные преимущества”, пока не хлынут клоны и конкуренты.

3. Найти новый канал продаж к ценной аудитории X, в котором пока слабая конкуренция. Uber на старте, сделал ставку на AppStore, а не на привычный канал Google Adwords, который уже был выжжен конкурентами-такси. Те, кто успели первыми на взлете Instagram получали временное преимущество. Новые каналы продаж постоянно появляются, потом наполняются конкурентами и выжигаются, важно следить за ними и пытаться там быть “на взлете” популярности.

4. Создать новый канал продаж прямого доступа к ценной аудитории X. Каналы продаж настолько важны, что при определенном уровне конкуренции дешевле построить собственный. Например, вести собственный блог. Во времена бума ICO и блокчейна, реклама в каналах продаж была настолько высокой, что со временем все кинулись создавать свои блоги, конференции и т.п. Это и есть основная причина расцвета контент-маркетинга.

5. Продавать привычные вещи в непривычных каналах продаж. Например в конце 19-го века книги продавались в аптеках. Почему бы не протестировать эту гипотезу снова? Ведь хорошая книга – лучшее лекарство 

6. Продавать бестселлер X, направленный на аудиторию Y для другой аудитории Z, до которой возможно достучаться проще и дешевле. Так, например, взяли программу MBA для взрослых и сделали ее для школьников.

7. Сменить главного конкурента не на более слабого и мелкого, а на более сильного и крупного. Конкурировать с привычками миллионов. Еще несколько лет назад никто бы не поверил, что мы будем вызывать такси нажатием кнопки. PayPal и биткоин начинались с мысли “убить доллар”, затея у них пока что не удалась, но оба игрока изменили индустрию.

8. Сменить рынок. Уйти из РФ в US. Это как правило сразу в 30-50 раз улучшает потенциал проекта. Напомню, что рынок РФ в большинстве сегментов это 2-10% от рынка US. Затраты на создание проекта в US в 3 раза выше, а потенциал выше в 30 раз.

9. Делать очень дорогое и недоступное, дешевым и доступным. Были дорогие мейнфреймы для лабораторий, стали ноутбуки для домохозяек. Были дорогие космические перелеты, SpaceX хочет сделать их дешевыми и доступным.

10. Убирать посредников, идти напрямую. Это обычно меняет целые отрасли. Тот же пример Amazon или биткоин.

Напишите в комментариях ваши идеи и примеры.