Инвестиции на миллиард в большой стране с маленьким рынком

Или почему делать IT-проекты для российского рынка обычно бессмысленно.

Год назад мы с Arkady Moreynis устраивали серию открытых вебинаров, где инвесторы, стратеги и основатели «единорогов» делились своими честными мнениями по поводу того, как вырастить компанию на $1B+.

Сегодня в рубрике #10идейдня конспект некоторых идей от Alexander Gornyi (Mail Group), Alex Chachava(Leta Capital) и нас с Аркадием. Подробнее см. видеозапись.

Почему стоит стремиться делать «единороги», компании с оценкой от 1B+

(Аркадий Морейнис)
1. Статистика венчурных инвестиций в стартапы на горизонте 5 лет в US (в РФ статистика еще не наработана):
— около 64% стартапов, получивших инвестиции от $1M все равно умирают.
— около 5% дают возврат на инвестиции около 5-10X (вернули в 5-10 раз больше, чем в них вложили за 5 лет)
— меньше 1% проектов дают возврат на инвестиции больше 20 «иксов» и больше.

2. Если смоделировать венчурный фонд на $100M, который инвестирует в 100 проектов с чеками около $1M, окажется, что 75% денег фонду принесет всего 1-2 проекта. Те самые, который сделали 20-100 «иксов» за 5 лет. Если таких проектов не окажется, то фонд будет убыточным (что мы имеем по большинству венчурных фондов).

Короче, целью всех фондов является поиск хотя бы одного-двух проектов-бестселлеров, которые дадут 50-100X на горизонте 5 лет. Все остальные 99% инвестиций по-факту оказываются «необходимым злом».

Естественно, каждая инвестиция делается в проект, который хотя бы в теории может дать 10-50X за 5 лет. Но угадывать удается пока лишь с вероятностью около 1-2%, даже YCombinator, Accel и другим.

Как смотрят на стартапы потенциальные покупатели

(Александр Горный, Mail Group)
3. Первый вопрос — вопрос размера рынка. Мейлу интересны проекты с выручкой от 1 млрд. руб. в год.

Вот почему инвесторы хотят вкладываться только в крупное (с выручкой от 1 млрд. руб.), потому что из таких проектов есть более простой и понятный exit (выход).

Грубо говоря, из мелких проектов с выручкой до 1 млрд. руб. выйти практически нереально (нет покупателей, особенно в России). Остается только получать дивиденды и ждать 20-30 лет, пока окупится.

4. Команда. Если проходим по рынку, дальше проверяем, профессиональная ли команда. Приятно ли с ними работать Если в процессе общения оказалось, что аналитики из Mail знают компанию глубже, чем основатели (а так бывает), то вряд ли инвестиции состоятся.

Основатели должны быть умнее аналитиков и глубже разбираться в своем бизнесе.

5. Масштабируемость. Может ли маленькая команда 50-100 чел. обслуживать 10 тыс. клиентов, а 100 тыс. клиентов? Или потребуется штат, который будет больше чем в самом Mail (на момент вебинара там было 3,5 тыс. чел)? Зачем покупать компанию, где будет 10 тыс. сотрудников и нет масштабирования?

6. Сходится ли юнит-экономика? Инвестиции не улучшают юнит-экономику, а обычно ухудшают, так как стоимость привлечения клиентов (CAC) в каналах продаж только увеличивается от объемов. Поэтому юнит-экономика проекта должна сходиться ДО инвестиций.

7. Еще есть вопросы специфичные для Mail Group

— При покупке стартапа можно либо быть самым щедрым (дать больше денег) или использовать «нечестные преимущества» Mail Group, которые дадут только они, и не дадут например Яндекс.

— У Mail Group вся аудитория РФ всех соц.сетей (VK, Ok, МойМир), причем аудитория мобильная. Если в Яндексе люди пытаются удовлетворить осознанные потребности/проблемы, например «болит зуб, найти стоматолога около м. Коньково», то в соц.сетях людям заходит что-то неожиданное, типа «лечение всех зубов со скидкой 90%».

Вот почему одной из лучших инвестиций Mail Group является Delivery Club (куплен за $100M) и Юла (внутренние инвестиции). Большой рынок, мобильный трафик, преимущественно реклама через соц.сети, а не через контекст.

— Стартап должен быть готов принять деньги. Если вам дать $1M — куда вы их потратите? Можете ли сразу пустить в рост? Возможно пока стоит отладить процессы, отсрочить воронки, операционку и т.п.
— Команда, должна быть готова приехать в Москву и быть готова к быстрым прямым коммуникациям с командой из головного офиса.

Взгляд фонда

(Александр Чачава, Leta Capital)

8. Обращаться в фонд лучше по рекомендации. Писать адресно (все фонды на чем-то специализируются, кто-то на ранних стадиях, кто-то только на b2b и т.п.).

Должно быть адресное письмо, почему именно этот фонд (нам интересен ваш фонд, потому что вы уже инвестировали туда-то).

9. Задача фонда — заработать денег, хотя бы 10x возврат инвестиций на горизонте 5 лет. Если рынок только Россия — не интересно. Рынок России — около 1% от мирового. Зачем продавать в Москве, если можно то же самое продавать в NY и Лондон? Чек в 10-30 раз выше, затраты выше всего в 2-3 раза.

Помешать могут только ограничения в голове основателей и незнание английского.

10. Основатель должен чем-то рисковать и иметь высокое вовлечение в проект. Лидер команды определяется не по знаниям, а по способности «болеть душой» за дело. Если ушел с работы, сжег мосты, рискнул всем — это правильный основатель, который готов тянуть проект до последнего.

Если фраза типа: «Я работаю в корпорации и уйду в стартап только если подниму деньги» — это неподходящий основатель, он соскочит, как только начнутся проблемы. Если вы не рискуете ничем, почему инвестор должен рисковать $1M+ ?

Это были лишь некоторые из идей, рекомендую посмотреть видео по ссылке в первом комментарии.

P.S. Спонсор сегодняшнего выпуска программа #Антистартап, следующий набор стартует в этом месяце, 27 января.


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи