B2B продажи. Короткая и циничная шпаргалка

1. Большинство денег на планете находится на счетах компаний, а не физ.лиц. 90% успешных стартапов, в том числе в акселераторах — это b2b-стартапы.

Почему?

Высокий средний чек. Большая маржа. Если ты зашел в компанию, то тебя оттуда сложно “выпилить”, то есть есть “нечестные преимущества”. Огромное количество сегментов, то есть меньше конкуренция и т.п. Можно делать 1-2 продажи в год и неплохо жить. Основной минус — сложный и длинный цикл продаж и сложно сделать стандартный, масштабируемый продукт.

С другой стороны, если вы когда-нибудь пытались продавать курсы английского для детей, вы можете увидеть, что это, почти те же b2b- продажи. Нужно чтобы папа согласился с мамой (а иногда они в разводе), а еще чтобы поддержала бабушка и одобрили подруги. Короче, тот еще квест за 10 тыс. руб. За то же время и усилия в b2b закрываются контракты на 1-10 млн. руб.

2. Если в b2c много эмоций, конкуренции и прочего, то в b2b покупается и продается всего 4 вещи:
a. Увеличение прибыли/выручки. Например, приведем вам новых клиентов.
b. Сокращение затрат/экономия. Например, автоматизируем процессы и уволим весь call-центр.
c. Снять риски. Например, вас не закроет налоговая.
d. Удержать монополию. Часто, это создание барьеров, для сохранения маржи и монополии, даже, если это убыточно в краткосрочном плане. Если Google купил что-то для AI, то и Facebook купит. Под этим соусом чаще всего покупают стартапы.

3. Go Direct. Убирай лишних посредников, “мнимых партнеров” и общайся напрямую. Еще 20 лет назад были люди, которые жили на том, что “знали людей, которые знают заход” и получали с этого %. Сейчас я не знаю, зачем и кому они нужны. Ты можешь написать Цукербергу или Фридману напрямую. Вопрос лишь в том, что ты им предложишь.

Короче, интернет сделал контакты всех людей открытыми и доступными в один-два клика.

4. Кто ты? Это самый важный и сложный вопрос с тех пор, как мир стал плоским и ты можешь писать кому угодно.

Если Илон Маск напишет тебе в твиттере, ты прочтешь сообщение и ответишь, но если ты напишешь ему – не факт. “Кто ты такой?”, — подумает он, даже если ты предложишь ему удешевить запуски космических кораблей в 2 раза.

Людям важно рассказывать о тебе какую-то историю, когда они знакомят тебя с другими людьми. Какую историю они рассказывают о тебе?

5. Email, соцсети и общие знакомые по-прежнему рулят для первого контакта и сбора заявок (лидогенерации). При одном условии, если ты можешь сказать “кто ты” (п.4) и что ты предлагаешь (п.2)

Идеально, когда компания публикует некое событие (мероприятие, объявление о вакансии или запрос на закупку на доске объявлений). То есть компания сама говорит «я хочу» – вот мой email и телефон, присылайте мне свои предложения (где вы такое в b2c видели?). Если вы умеете вовремя отлавливать такие события и этот поток стабильный, то вот она — предсказуемая выручка.

Но есть еще более хитрый путь — самому создавать поток событий, мероприятий, конференций и т.п.

6. Важно выбирать определенные компании в очень узком сегменте (делать квалификацию лидов). Важно говорить “нет” 90% заманчивых предложений. Лучше не вестись на крупные компании, большие бренды, гос.компании и т.п. — это худшие заказчики. Они пытаются выбить скидки, пытаются заказать сложные разработки под себя или всех переманить к себе. Умение отказывать крупным заказчикам — признак зрелости и мудрости.

7. Никаких “разработок под заказ” или моделей агентств, построенных на личных связях и знакомствах. Только стандартная коробка/лицензия. Как только речь заходит о том, что «а вот тут доделать немного» — лучше сразу говорить “нет”.

8. Для первых продаж важен хотя бы 1 успешный кейс в этой же отрасли, который показывает явную ценность ДО и После (см. п2). Если кейса нет — делаете за свой счет с первым заказчиком. Желательно, чтобы он был лидером мнения в отрасли. Дальше продажи идут по простой схеме — новым заказчикам показываете успешный кейс старого заказчика, которого они знают и уважают.

Если кейс есть, но ценности (п.2) в нем не видно — закрываешь этот бизнес и открываешь новый. Какой смысл пытаться дальше продавать мертвую лошадь?

9. Продажи — это не сексуально. Деньги — тоже для кого-то не сексуально. Но только продажи дают деньги. Все остальные сексуальные профессии обычно только тратят деньги компаний. Любой бизнес начинается с продаж и заканчивается их отсутствием.

Если ты студент и не знаешь с чего начать карьеру — начинай с продаж. Если ты запутался по жизни, ушла жена, выгнали с работы, замучили коллекторы — вернись к основам, вернись в продажи.

10. Если основатель не продает клиентам напрямую, вживую, первые несколько лет, значит бизнеса не будет.

Опытные трейдеры говорят: “Если CEO компании — коммерсант, то покупай акции. Если на роль CEO пришел кто-то из финансов — срочно продавай”. Я пока не видел исключений.

Можно попытаться нанять кого-то в продажи вместо себя, но тогда опять возникает больной вопрос — “кто ты?”.

#10идейдня