20 типов нечестных преимуществ в бизнесе

Как я уже много раз писал (тут и здесь), единственное, что гарантирует устойчивую долгосрочную прибыль в любом бизнесе – это нечестные преимущества (unfair advantages – вполне устоявшийся термин).

Не путать с “конкурентными преимуществами”. Конкурентное преимущество – это когда ты выходишь на ринг боксировать и побеждаешь потому, что лучше тренировался, имеешь хорошую форму, более сильный удар, чем у соперника и т.п. А нечестное преимущество, это когда ты выходишь на ринг, достаешь автомат и побеждаешь Мухаммеда Али по-любому. Так вот, нам не нужны просто “конкурентные преимущества”, нам нужны нечестные.

Повторю еще раз базовую логику:

  • Если есть хоть какой-то спрос/потребность -> Значит рынок уже существует -> Люди уже как-то удовлетворяют  потребности прямыми или косвенными способами-> Самый привычный способ удовлетворять потребность и есть наш главный конкурент.
  • Чтобы люди переключились с привычного способа (главного конкурента) мы должны быть чем-то лучше -> Мы должны быть не просто лучше на 5-10%, но лучше как минимум в 3-5 раз по какому-то важному для потребителя свойству (цена, скорость доставки, ассортимент) -> Мы можем быть лучше не для всех, а для узкой целевой аудитории, но обязаны быть в 3-5 раз лучше в чем-то, чтобы компенсировать инерцию людей и возможные недостатки или “сырость” нашего продукта и победить конкурента в глазах наших потребителей.
  • Логичный вопрос – откуда у нас возьмется эта самая “лучшесть”? Почему это конкурент вдруг нас не скопирует? Почему у нас будет автомат, а конкурент останется с голыми руками? За счет чего появится то самое преимущество? И тут есть единственный ответ – у нас должно быть “нечестное преимущество”
  • “Нечестное преимущество” – тот самый барьер, который защищает нашу “лучшесть” и “маржу” и дает возможным прибыльность бизнеса. Потеряв это преимущество, мы через 3-6 месяцев теряем прибыльность.

Вот 20 типов нечестных преимуществ, которые мне известны (если вам известны другие – допишите в комментариях):

  1. Высокая стоимость переключения.  Модель Жилетт, программы лояльности, b2b -решения типа 1С, которые однажды внедряешь и потом невозможно снести и т.п.
  2. Бренд. Быть первым в голове. Тебя ищут первым, ты в поиске №1. Не в выдаче гугла, а в голове целевой аудитории. Например, “лучший вуз страны?” – > “МГУ”
  3. Узкая ниша – лучшесть для кого-то в чем-то по какому-то параметру – цена, скорость и т.п. Магазин “все для леворуких гитаристов”
  4. Самая низкая в мире себестоимость – цена. Газпром, Китай, замещение людей роботами и т.п.
  5. Сетевой эффект. Ассортимент -> Продавцы – > Покупатели. Эффект Ашана или avito
  6. Авторские права. Ты автор песен, текста, музыки, программы. Защищается во всем мире и в правовом поле и сообществом.
  7. Эксклюзив на территорию дистрибуции. Например, японские рюкзаки на территории России.
  8. Эксклюзивные контракты. Например, если в этом кафе есть Cola, то не будет Pepsi.
  9. Выжигание местности. Выкуп основных каналов дистрибуции. Выкупаешь весь трафик в Яндекс и Google по всем ключевым запросам.
  10. Быть лучшим по какому-то параметру, за счет какой-то технологии/лучшести. Например, блокчейн биткоина.
  11. Самая сильная команда в нише. Например сборная Барселоны по футболы.
  12. Уникальные таланты человека – вокал, футбол, стихи  и т.п. Супер-программист или супер-певец.
  13. Накапливаемые данные, которые человек начинает ценить и не хочет терять. Facebook, Mailchimp, AmoCRM
  14. Единственная точка входа, единый интерфейс. Человек пользуется одним телефоном и одним холодильником. Если ты будешь доставлять еду – будут конкуренты, но если ты владеешь холодильником, ты – вне конкуренции.  Или постомат в подъезде. Или аквариум или дом или авто. Камера хранения для всех жильцов дома. Постомат +  холодильник + Склад. Проблема последней мили и почтового ящика.
  15. Контроль над эксклюзивным активом. Недвижимость у метро. Удачное местоположение географически. Магазины у дома побеждают магазины которые дальше от дома.
  16. Власть. Монополия на насилие, монополия на территорию, монополия на эмиссию денег
  17. Доверие. Доверие партнеров, доверие аудитории. Невозможно скопировать или купить, накапливается годами.
  18. База подписчиков/аудитория. Люди, которые тебе доверяют, давно знают и про которых накоплена ценная информация, которую нельзя быстро и просто скопировать.
  19. Доступ к капиталу и эмиссии. То, что отличает американские стартапы от российских.
  20. Личные знакомства. Инсайд. То, что отличает успешных трейдеров 🙂

При этом такие вещи как “патентование” или “держать в тайне” и большинство технологий – не являются нечестными преимуществами, так как легко копируются. У стартапа, молодой команды, есть лишь временное нечестное преимущество – скорость, оно работает около 6-12 месяцев, до тех пор пока не начнут копировать. За этот период стартап должен подключить какие-то доп. преимущества из списка выше или уйти с рынка.

См. видео с кратким пояснением по каждому пункту

Обзор делал в рамках программы Антистартап (которую мы делаем с Аркадием Морейнисом). Кстати, записывайтесь, постараемся найти нечестные преимущества для вашего бизнеса тоже.

Евгений
2018-07-06 19:14:00
как всегда отменный контент, поделился с другом прошлые статьи перечитывал неск раз это одна из основ бизнеса "будь эксклюзивным или умри" :)