10 главных метрик платформ. KPI маркетплейсов

  1. Размер платформы
    1. Gross Merchandise Value (GMV) — объем товаров проданных партнерами/мерчантами платформы 
    2. Net Revenue — выручка в пользу самой платформы  
  2. Маржа — есть традиционный подход, когда из выручки (net revenue)  вычитается себестоимость (COGS). Более правильный подход считать Contribution Margin — вычитать помимо COGS еще стоимость привлечения клиента, комиссию платежных систем и все, что можно отнести к переменным затратам.
  3. Рост — определяется сопоставлением ключевых метрик за месяц, квартал, год и долей рынка.
  4. Активность. Тут нескольк опоказателей:
    1. Ликвидность, часто определяют как % товаров или услуг, который продается за определенный период на платформе.
    2. Средний чек
    3. Количество товаров в корзине
  5. Вовлеченность пользователей
    1. Во многих платформах основа и драйвер продаж — быстрые коммуникации между покупателями и продавцами (Avito, Airbnb). Поэтому крайне важно замерять количество сообщений и скорость ответов.
    2. Отзывы и NPS пользователей. Обычно только 5% пользователей оставляет отзывы, необходимо стимулировать их оставлять больше. Airbnb умудрились поднять этот показатель до 50%
  6. Возвращаемость/Retention. Измеряется по периодам. Retention 7-го дня, 30-го, 90-го дня и по когортам.
  7. Концентрация ассортимента — для успеха платформы важно превосходить конкурентов в ассортименте. Например, в каршеринге побеждает тот, у кого больше машин на единицу площади. В досках объявлений тот, у кого самый большой ассортимент. Большинство сервисов запускается с небольшого района (гео-концентрация) или ниши (ассортиментная концентрация), чтобы сразу же превзойти конкурентов по этому параметру.
  8. Стоимость привлечения клиентов — CAC или CPA. Здесь важна стоимость и емкость канала, а так же матрица каналов, которая дает относительную независимость от них. 
  9. ROI — возврат на инвестиции. Многие считают нормой возврат инвестиций на горизонте 6-12 месяцев.  Тут стоит оценивать LTV (выручка на 1-го покупателя за время жизни).
    1. Отношение LTV/CAC — должно быть больше 3-х.
    2. Положительная юнит-экономика. Contribution Margin > 0.
  10. Денежный поток. Допускается отрицательный денежный поток при быстром росте, главное, чтобы экономика сходилась. Если денежный поток отрицательный, нужно оценивать какой burn rate (сколько тратится денег в месяц) и иметь запас/привлекать инвестиции/кредиты.

Вольный перевод статьи.


Подпишитесь, чтобы не пропускать новые статьи