Продажи с 1-го дня. Часть 3

Повторю главную мысль – любой проект стоит начинать с продаж, причем с 1-го дня.

В первой части рассказал про три метода (бесплатная помощь, лидогенерация для других и продажи вживую). Во второй части про продающие письма по собственной базе контактов.

В этой заключительной части вкратце расскажу про:

  • Проекты под заказ
  • Краудфандинг
  • Рассылки по чужой базе
  • Работа с лидерами мнений
  • Трудоустройство к конкурентам

Проекты под заказ

Меня тут спрашивали, как быть, если денег на запуск проекта и создание прототипа совсем нет. Стоит ли искать инвестиции? Ответ – нет, инвестиции под голую идею, человеку без опыта не дадут. Да, на ранних этапах инвестируют в людей, но в тех, кто уже делал что-то аналогичное и имеет успешные кейсы.

Кстати, инвестировать в людей выгоднее чем брать их на работу. На работе они отсиживают фикс и живут в ритме “от зарплаты до зарплаты” или “от пятницы до пятницы” + за них нужно платить налоги, контроллировать и т.п. – адский “головняк”.

Но стоит тем же людям внушить мысль, что у них собственный бизнес,  они работают по 100 часов в неделю, без выходных. Платят за себя налоги. Контролируют и пинают всех вокруг. Встают и ложатся с мыслью о проекте и о светлом будущем (продажа или IPO).

“Финансовая независимость” и мечты о ней – самая большая “утка”, которую я только встречал. Финансово независимы только бомжи. А предприниматель гораздо более несвободен и финансово зависим, чем любой наемный сотрудник.

Короче, если денег нет, и ваш опыт никого не впечатляет остается всего 3 верных пути:

  • Делать проекты под заказ. Со временем разработки под заказ, которые не тиражируются, упаковать в масштабируемый продукт.
  • Устроиться на работу. Но распланировать время так, чтобы хотя бы 4 часа в день уделять своему проекту.
  • Примкнуть к чужой команде

Многие софтверные компании выросли из разработок под заказ. Все их финансирование на ранних этапах было за счет проектов клиентов. Позже, некоторые из них сумели создать свои тиражируемые продукты. Basecamp от компании 37 signals – классический пример.

Основная сложность на этом пути – не погрязнуть в разработках и выделять достаточное время для внутренних стартапов. А что для этого нужно?

  • Высокий средний чек
  • Обеспеченность проектами хотя бы на несколько месяцев
  • Узкая ниша и понятная задача
  • Небольшая команда до 10 человек с общим временем, хотя бы 4 часа в день.

Рассылки по чужой базе, размещение на чужих площадках и работа с лидерами мнений

 

Самый эффективный способ быстро расти с нуля – брать нужную аудиторию у других. Бизнес-издания, например «Манн-Иванов-Фербер», продвигают свои книги в основном через лидеров мнений (известных блоггеров, или людей у которых на fb несколько тысяч подписчиков). Как это работает:

  • До выпуска книги на российский рынок – они рассылают ее лидерам мнений в заданной тематике в подарок.
  • Блоггеры и лидеры мнений дают свои комментарии – отзывы. Кто в благодарность за подарок, кто-то за доп. упоминания и бартер.
  • К моменту поступления в продажу – книга обеспечена а)отзывами и рекомендациями известных людей б)их трафиком

Блоггерам нужен интересный контент. Им часто лень писать свой. Поэтому они не против публиковать у себя ваши гостевые посты.  И в плане трафика и получения новых пользователей это дейсвтительно круто работает. Но перед тем как это делать – нужно все таки очень хорошо знать насколько твоя целевая аудитория пересекается с той, что есть на площадке + продумать дополнительные бонусы как площадке, так и блоггеру.

И еще, многие начинают проекты с создания мобильных приложений или сайтов. Зачем? Ведь гораздо эффективнее и быстрее проверить спрос, выложив объявление на avito, ebay, etsy, группу во vk, fb.  Там уже есть вся необходимая аудитория и трафик и этого достаточно для начала продаж и тестирования ценностного предложения.  Если там нет отклика и продаж, то и на вашем собственном сайте вряд ли будет.

Краудфандинг или предзаказ ?

Снимок экрана 2015-04-22 в 9.31.50

Многие стартуют краудфандинг, в надежде собрать денег на свой проект. Я в это не особо верю. Сейчас когда на Kickstarter сотни компаний, чтобы выделиться и собрать хоть какую-то сумму денег необходимо приложить почти столько же маркетинговый усилий, сколько на собственной площадке. В итоге успех можно обеспечить, только попав в топовые СМИ. А для этого нужно начинать работать с лидерами мнений как можно раньше.

Поэтому я бы на них не рассчитывал на краудфандинг,  как на основной канал продаж – лишь как на небольшой дополнительный.

Другие используют краудфандинговые платформы для того чтобы протестировать идею – купят/не купят. Но опять же – там выкладывают не сырые, а уже достаточно оформленные продукты.

В итоге – лучший краудфандинг, это предоплата от клиентов вашего будущего продукта.

Трудоустройство к конкурентам

 

Большинство рекламных агентств и консалтинговых компаний, которые я знаю основаны вовсе не с нуля. Обычная история этих “стартапов” выглядит так – ключевой сейл/аккаунт или целая команда уходят со своими клиентами и основывает свое собственное агентство/компанию. Это сопровождается долгим и взаимным поливанием грязью.

В зависимости от того, на чьей вы стороне, вы можете с этим бороться или напротив радоваться выпавшему шансу.

Как с этим можно бороться в компаниях ? Специализировать маркетинг, продажи и производтво по функциональному признаку – не давать им интегрироваться. Не давать прозиводству общаться напрямую с клиентами и т.п. Лично контролировать поток финансов и поток кандидатов.

Замечали как конфликтуют директор по маркетингу с директором по продажам с IT -директором? Пока они недолюбливают друг друга – акционеры компании могут спать спокойно.  Второй метод – вовремя ротировать кадры. У китайцев это называется «политика дружеских объятий».

Как это можно использовать в своих целях? Устроиться работать к конкурентам.

Самая сильная конкуренция находится не во внешнем рынке, а внутри компании. И внешние игроки представляют меньше угроз, чем внутренние сотрудники, которые знают все от и до и могут иметь свои мотивы, обиды и накопленные годами противоречия.

Резюме. Ценностное предложение

 

Это соль земли. То, что особенно трудно дается технарям. Но стоит однажды прочувствовать и пропустить через себя эту простую идею – продажи начинают расти.

Мы покупаем не дрель (инструмент), и даже не дырку в стене (результат). Мы покупаем свои собственные ощущения, эмоции, впечатления, избавление от страхов, ценности. Ожидание того, что дырка в стене наконец-то появится.  Или безмятежное спокойствие от того, что там будет висеть картина. Или избавление от проблемы с полками, которые некуда повесить. Или семейный уют от того, что все по местам. Или сам процесс сверления, запах штукатурки и звук скрежета.  Или потому что на дрель была скидка 50%.

У 100 человек купивших дрель найдется 50 собственных разных причин сделать это. Фишка в том, чтобы понять все эти шаблоны поведения. Вот почему важно делать первые 100-200 продаж вживую. Без этого невозможно понять – какие такие ценности, желания, проблемы и страхи двигают людьми при покупке именно вашего продукта. Да и сам продукт – это то, что люди покупают, а не то что мы продаем. Вроде бы продаешь “онлайн-курсы по английскому”, а человек может на с покупать “прибавку к зарплате”, а другой “возможность общаться с местными в Лондоне” и это могут быть по разному упакованные продукты.

Мы покупаем в продуктах/вещах/услугах самих себя.  Скажи мне, что ты покупаешь и я скажу кто ты. Структура доходов и расходов, активов и пассивов современного человека – определяют и предсказывают его поведение гораздо лучше, чем сотни психологических тестов.

Что такое «вечные ценности»? Это прямой эквивалент «вечных проблем». Зеркальное отражение. Ценности существуют только до тех пор, пока существуют проблемы. Убери проблемы, ценностей не останется.

P.S. продайте мне что-нибудь

Ну что, проверим, не зря ли я стучал пальцами по клавишам.  Сразу скажу, вот так делать не нужно

10420366_717110555072547_7169393263811179352_n

Продайте мне что-либо личным сообщением или на почту или в комментариях ниже.

 

 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Полезно? Поделись Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+
  • Евгений

    Алексей, благодарю за крайне познавательный цикл статей

  • Денис

    Алексей, большое вам человеческое спасибо, ваши статьи мотивируют двигаться дальше. Кратко, по делу, познавательно.