Побеждают только фанаты

Есть такая статья – 1000 true fans. Я считаю ее самым полезным, что есть в маркетинге на текущий день.

Если пересказать ее кратко – рецепт успеха любого начинания (интернет-стартапа, музыканта, писателя и т.п.) в том чтобы собрать первую 1000 настоящих фанатов.

Модные vs. Не модные профессии

Если разделить все занятия людей  на приятные и модные и неприятные/не модные. Получим две противоположных ситуации:

  1. Предложение многократно превышает спрос. Многие хотят быть художниками, писателями, футболистами, музыкантами.  А рынку реально требуется не более десятка «звезд» в любой нише.  Остальные образуют «длинный хвост» и обречены на прозябание во «второй лиге».  То же самое происходит в eCommerce: Amazon, eBay и еще несколько – получают 80% трафика продавцов и покупателей, а остальные магазины вынуждены плестить в «длинном хвосте».
  2. Спрос многократно превышает предложение. Если вы решите быть сантехником или токарем,  вы будете завалены заказами и работой. Потому что мало кто в детстве мечтает чинить унитазы. Хотя они есть в каждой квартире.  Хороший сантехник будет зарабатывать всегда больше чем плохой писатель.

Вывод: если вы решили освоить не модную, но явно нужную профессию – у вас не будет проблем с заказами.  Но что делать, если вы выбрали модную профессию?

Стратегия начинающего художника №1


Как  быть если рынок уже сложился. Как «с хвоста», продвинуться к «голове» ? Либо оставаясь «в хвосте», зарабатывать достойно. Есть очень неплохое решение.

Допустим, вы сегодня решили стать художником. Если у вас будет появляться по 1-му фанату в день, через 3 года их наберется 1000.   Этой «критической массы» будет достаточно и для вашей известности и для того, чтобы «пачкание холстов» вас кормило. Число 1000 – естественно условное. Это может быть как 750 так и 1500. Что интересно – это вполне достижимо для любого человека  даже «с нуля» за какие-нибудь 2-3 года.

Крайне важно – нужны настоящие фанаты (мама и родственники – не в счет). Как их опознать?

Настоящий фанат приедет к вам в воскресенье в 6 утра из-за города, узнав что вы делаете семинар в гараже в очень неудобном месте.  Он покупаете абсолютно все что вы делаете. Следит за вами во всех соц. сетях. Читает все рассылки.  Если вы решили сделать кружку с вашей символикой – он обязательно ее купит. Ему безумно нравится все, что вы делаете.

Если говорить про измеримые показатели, то фанат готов тратить на кумира не менее 5% своего дохода без раздумий. Например, я будучи студентом в 00-х годах, и зарабатывая разными подработками $300-500 в месяц, тратил на концерты любимых групп их CD-диски не менее $100 в месяц. То есть более 25% своего дохода. (еще где-то 50% уходило на алкоголь и оставшихся 25% хватало чтобы неплохо питаться, один раз в день)

Отсюда простая бизнес-модель: если у вас есть 1000 настоящих фанатов, каждый из которых тратит на ваши выступления/сервисы/товары – хотя бы по $100 в год ( что не так уж и много), то вы получаете более $100k в год и можете заниматься любимым делом без оглядки и необходимости где-то еще подрабатывать.

А теперь самое сложное. Попробуем понять, отчего и почему люди фанатеют, и почему в 99% случаев – этого не происходит.

Как люди фанатеют

Обнаружил несколько умозрительных закономерностей из своего опыта.

Первая закономерность. Первый человек, который должен зафанатеть идеей, проектом, делом – должен быть сам автор.

Мои личные наблюдения показывают, что 90% людей занимаются даже своим собственным делом (не говоря уже о работе по найму), своим стартапом или хобби – «спустя рукава», вяло и без драйва.  Спокойно выключают ноутбук в 19.00 и уходят домой. Не ворочаются ночами и не вскакивают с какой-то новой идеей. Утешают себя мыслью:  «ничего страшного, этот проект загнется, будет – следующий» или «я просто пытаюсь» или «просто пробую» или «все равно фикс платят».  Короче, логика – есть, фанатизма – нет.

Многие (я думаю 50%) вообще ни разу не испытывали ни сильного увлечения, ни влюбленности, ни фанатизма. Хоть и всячески стараются.

Можно ли себя заставить? Скорее всего секретного ингредиента нет. Что делаю лично я?  Когда обнаруживаю за собой какую-то апатию или застой, обычно стараюсь искать новых людей и новые идеи. Покупаю в книжном несколько новых книг.  Ищу фанатов, которые уже увлечены. Обычно это срабатывает. Появляется новый смысл, а с ним и новый драйв. В общем тут рецепт прост: если что-то не так – ищи новых людей.

Вторая закономерность. Зафанатеть можно только какой-то большой идеей. Гораздо бОльшей, чем сам человек или 1000 человек.

Исследователи феномена «счастья» и «фанатизма», плюс все религии и даже современная медицина и наука говорят, что человек по-настоящему счастлив, только когда ощущает себя маленькой клеткой в большом организме. Рекомендую почитать на этот счет последние главы книги “Доставляя счастье” Тони Шея, а так же теорию функциональных систем.

Но современная западная культура пиарит личный эгоизм, личную свободу,  личные достижения, избыточное потребление.  Такая концентрация на “себе любимом”, собственном потреблении и комфорте в конце концов приводят к потере смысла.

Мы сейчас наблюдаем огромное перепроизводство товаров и услуг и вместе с тем дефицит смысла и общий пессимизм относительно будущего. Это очень хорошо описано у Питера Тиля.

Третья закономерность. Идти на страх. Это самое парадоксальное, но эффективное средство. Многие фанатично занимаются тем, что преодолевает их собственные страхи. Лучшие косметологи – те, у кого в прошлом были проблемы с кожей.  Лучшие боксеры – те, кого обижали в детстве. По легенде у Стива Джобса была фобия на кнопки на клавиатуре, вот почему он настаивал на дизайне iPhone без кнопок. Ну и так далее. Если честно выписать свои страхи и постараться пойти им навстречу – появится очень много новых источников энергии и драйва. Этот подход лег в основу стоицизма. Почитайте Cенеку (письмо №24, например)

Из этого автоматически следует и то, что увлеченный человек “превосходит ожидания” и то, что он “НЕ клиентоориентирован” – он не берется за все проекты подряд и точно не пытается подстроиться под всех клиентов, частенько отказывая им. Тут важна скорее “фанатоориентированность”.

Бонус – пункт. Стратегия начинающего художника №2

Вторая стратегия начинающего художника, который находится в длинном «хвосте» – это выделяться и быть в своей маленькой нише №1.   Но как  этого добиться? И как именно нужно выделяться и занимать нишу?

Самый большой секрет – это найти ту нишу, которая пока что кажется непривлекательной и даже «невзрачной» для сильных, больших и известных игроков. Но у которой есть явный потенциал роста.  То что в умных книгах называется «голубым океаном». Вот несколько примеров:

  • Facebook начинался со сравнения фоточек девочек. Честно говоря – не очень серьезное занятие.
  • Реп –музыка всегда считалась «музыкальными отбросами», музыкой негров и гастрабайтеров. Все «крутые парни» шли в рок, а красивые девушки – в попсу. Но по факту, сейчас именно реп-музыка является самым быстро-растущим жанром, и определяет в том числе современную поэзию.
  • Делать приложения под мобильники,  когда –то казалось чем-то “неприкольным”, по сравнению с разработкой ERP-систем и баз данных для корпораций.
  • Да и торговать книгами через интернет, а особенно электронными книгами было когда-то чем-то “не модным” по сравнению с продажей красивых печатных книг в магазинах. На этом вырос Amazon и стал монополистом.

Вполне возможно, что если вы занимаетесь чем-то “не модным”, но очень увлеченно – это может скоро войти в моду.

Приложение. Книги и авторы, которые определили мое развитие

Я решил выписать ключевые книги, которые повлияли на меня, пока не забыл. И поделиться с вами. Естественно, это далеко не полный список, а то, что особенно сильно врезалось в память и оставило след:

  • 1984 й. Азбука. Я научился читать и дед каждый день покупал мне по 1-й тоненькой книжечке. За 3 года к школе – скопился огромный шкаф.
  • 1988 й. Начальные классы школы. Я прочитал «Волшебника изумрудного города». С тех пор я читал книги про индейцев, пиратов и проч. запоем. И мир книжных фантазий мне нравился даже больше чем реальность.
  • 1994 й. 8-й класс школы. «Занимательная физика» Якова Перельмана.  После этой книги я настолько сильно зафанател физикой (делал опыты, что-то там паял), что даже решил  поступить в ВУЗ на физика. Так я оказался в Москве. Если серьезно, оглядываясь назад, эта книга  определила мой дальнейший путь сильнее всех остальных вместе взятых.
  • 1997 й. 11й класс школы. Дейл Карнеги.  «Как располагать к себе людей». Как и все закомплексованные подростки, я пытался научиться общаться с другими людьми. Эта книга мне очень помогла в свое время.
  • 1998 й. 1-й курс.  ТРИЗ. Альтшуллер. После этой книги я понял силу “идеального конечного результата” и полюбил противоречия.
  • 2000 й. Пол Хейне. Экономический образ мышления. Эта книга заставила меня полюбить экономику и начать интересоваться ею.
  • 2003 й. Перегудов. Введение в системный анализ. После этой книги я на все стал смотреть как на системы + поступил в аспирантуру МИФИ на системный анализ.
  • 2005 й. Элияху Голдратт «Цель».  В это время я уже работал в консалтинге, улучшал всякие бизнес-процессы и “расшивал узкие места”.
  • 2006 й. Мировая динамика. Дж. Форрестер.  Эта книга научила системно моделировать многие процессы и получать неожиданные выводы.
  • 2008 й. Заметки на салфетках. Эту книгу я нашел в ксерокопированном виде и после нее решил стартовать свой бизнес. С этой книги собственно началась моя предпринимательская деятельность.
  • 2009 й. Тим Феррис «4-х часовая рабочая неделя». После этой книги у меня наконец-то начали получаться проекты.
  • 2010 й. Побиск Кузнецов. Природа-общество-человек. Эту книгу почему-то нигде не найти. Она “о законах мощности” и развития разных систем.  Я тут же поехал в Дубну чтобы лично пообщаться с одним из авторов.
  • 2011 й.  Жизнь на полной мощности. Эта книга заставила меня слезть с кофе и пойти в спортзал. Можно сказать сберегла мне кучу здоровья.
  • 2013 й. Дмитрий Хотимский «Как нажиться на кризисе капитализма». Очень практично про инвестиции. Я ее уже много раз упоминал.

P.S.  Музыка – хобби

Крайне важно найти что-то, что будет “заряжать батареи” независимо ни от чего. Ни от чьего мнения.  Кто-то бегает по утрам. Черчилль в дни депрессий начинал рисовать и разводить свиней.  У меня тоже есть такой хобби-проект для души. Я периодически пишу и выкладываю вот сюда свои  песни и музыку.   В этом хобби-проекте я так же пробую подход “1000 фанатов” и нахожусь в начале пути. Как дойду до 1000 – напишу.

По иронии судьбы, когда мы делали Groupon, оказалось, что Эндрю Мейсон так же фанат музыки и так же после выхода из Групона выпустил альбом )

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Полезно? Поделись Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+
  • Mikhail Trofimov

    Классно. Только по-моему стратегия 1 и стратегия 2 — это одно и то же. Каждый из прорывных проектов сначала находил фанатов в довольно узкой нише и только потом находил свой массовый рынок.

  • Mark

    Какая-то сумбурная статья.
    Резюмируя:
    Статегия 1. Выбирать широченную нишу, которая интересна;
    Статегия 2. Выбирать узкую нишу которая не нравится, а еще лучше в которой тебя чмырили.
    Как-то ни о чем.

  • Kupi Slona

    Отлично,очередную статью добавляю к себе в Pocket для закрепления)

  • За список книг отдельное спасибо