Первые продажи. Как связаны количество клиентов, средний чек и сложность продаж ?

В предыдущей статье, я озвучил 2 проблемы:

  • 50 % проектов решают не существующие проблемы или по-просту «делают никому не нужную хрень»
  • Еще больше проектов (около 80%) занимаются мелкими вещами, которые никогда не дотянут до венчурных (с рынком $10M+). И это нормально. Малых прибыльных бизнесов без инвесторов в экономике должно быть много, очень много. А венчурных – единицы в год. Но зачем идти с явно маленьким проектом в венчур и пытаться привлечь дорогие инвестиции или выдать это все за большую историю? К счастью, цифры расставляют все по местам. Самая обычная история такая: (небольшое количество платежеспособных клиентов в сегменте)*(небольшой чек) = типовой малый бизнес с оборотами менее $10M, а в 90% случаев даже меньше  $1M.

Еще я устроил опрос, на который в первые же несколько часов откликнулось 14 проектов. Я их разобрал и отправил авторам рекомендации и обещанный конспект книги. Остальные разберу чуть позже.

Конечно, при числе 14 нельзя говорить о какой-то статистике, но я держу в уме еще около 100 проектов, увиденных мной за последнее время – она достаточно релевантна.  Картина по этим 14 проектам вышла такая:

14startups

Как видите, мой прошлый длинный текст “про никому не нужную хрень” сработал и в этот раз таких проектов всего 4 из 14 – что очень неплохо, фильтр помог )

У тех 4-х все тоже непросто. “Хрень” прячется за красивой обложкой лендинга и ее не так -то просто сразу увидеть. У многих проектов есть отличный сайт, неплохая команда и т.п. Но так как не было продаж, они пребывают в «галлюцинациях» и думают, что их клиент физлица, а на самом деле их клиент, например, владелец малого бизнеса. И в итоге вместо «продукта», они делают … ну вы поняли.

  • Большинство уверено, что их продукт может продаваться быстро (импульсные покупки за минуты – часы). При ближайшем рассмотрении  – это недели и месяцы. И это очень важный пункт. О нем ниже.
  • О том, чтобы строить какую-то локальную монополию, иметь конкурентные преимущества, сохранять маржу и т.п. похоже вообще никто не задумывается. Видимо, потому-что еще не было больших продаж и не ощутили давления конкурентов. Это отдельная история. Частично можно прочитать тут и тут. И все-таки у 2-х проектов были зачатки локальной монополии. У одного – на основе авторских прав, у другого – на основе эксклюзивных контрактов.
  • И конечно, из 14 проектов, только 4 потенциально находятся на рынках от $10M.  Остальные небольшие, нишевые.

Теперь посмотрим на самую интересную и важную взаимосвязь между: сложностью продаж, количеством платежеспособных клиентов в каналах продаж и ARPPU (выручка на 1-го платящего клиента в год).

Связанные параметры: Сложность покупки/ARPPU/Количество клиентов

Легко увидеть, у подавляющего большинства проектов очень сложные и длинные продажи. Чтобы продать 1 единицу продукта уходят дни, недели и месяцы. При этом на клиента нужно тратить время, объяснять и уговаривать, работать с возражениями, согласовывать договор и т.п. И что потом?

Потом вы продаете ему решение с низким средним чеком. Что получаем? Стоимость привлечения и обслуживания клиента – превосходит средний чек, ARPPU и т.п. Экономика не сходится.

Ключ к пониманию – вот эта табличка.

Снимок экрана 2015-03-31 в 23.41.37

В итоге у проекта, который решил бутстреппить (то есть развиваться на свои и без инвестиций) есть всего 1 выход. Начинать с узкой ниши и высоких средних чеков!

Грубо говоря, если ваш продукт продается за неделю и месяц, нельзя его продавать его дешевле 10 тыс. руб. А если месяцы – то дешевле 100 тыс. руб.  По моему опыту – предел спонтанных покупок это 1500 руб, а оптимум – 750 руб.

Как я говорил раньше, в 99% случаев, когда у вас нет собственного капитала, а инвестиций вам никто не даст – бутстреппинг, это единственная разумная стратегия.

Отсюда главный вопрос  – как научиться продавать дорого на старте для определенного сегмента/ниши? И потом по мере развития делать продукт массовым и снижать чек.

Об этом в следующей статье. На связи!

 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Полезно? Поделись Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+