Как отбирать бизнес-идеи

Я уже писал о хороших и плохих источниках бизнес-идей. Хотел немного дополнить этот список, а также описать критерии отбора.

Источники идей

Для начала напомню основные тезисы о том, где искать интересные идеи.

  1. Использовать то направление, в котором сам долгое время являешься клиентом. То, где вы уже тратите деньги, решаете проблемы и всё равно чувствуете, что можно сделать лучше. Например, я понял, что уже больше 10 лет подряд довольно много денег трачу на образование. Но, запустив образовательный проект, я пытался брать деньги с людей за онлайн-курсы, хотя лично сам ни разу в жизни ни за один из них не заплатил ни копейки… Это к вопросу о честности к себе самому и к тому, что гораздо проще удовлетворить существующий спрос, чем пытаться создать новый.  Не нужно сверхинноваций —  достаточно решить уже существующую проблему с уже существующим платежеспособным спросом, просто чуть лучше (как это сделал Google во времена Yahoo) или немного другим способом (как это сделал Amazon, начав продавать книги через интернет).
  2. Копировать или покупать готовое, если это возможно. Если посмотреть на любой проект или гениальное изобретение поближе, окажется, что это всего лишь новая комбинация старых элементов. Нет ничего нового. Ни в музыке: Бетховен и Led Zeppelin пользовались шаблонами предшественников. Ни в физике: лазер и транзистор были изобретены на основе уже существующих элементов. Ни тем более в бизнес-системах. Лучшее, чего можно достичь, — это удачно скопировать уже существующие элементы и соединить их новым образом. Для этого нужно читать techcrunch.com, quora.com и другие похожие сайты. Общаться с конкурентами, инвесторами. Выписывать понравившиеся проекты и комбинировать между собой. Простое правило: если стоит выбор между а) купить, б) сделать самому точно так же, в) сделать самому по-другому, сначала стоит попытаться купить, а потом сделать самому точно так же. Попытки сразу сделать «самому и по-другому» обычно ничем хорошим не заканчиваются.
  3. Встраиваться в «пищевые цепочки». Если есть рынок iPhone, должен появиться рынок чехлов, а за ним — рынок дизайнеров чехлов, а за ним — рынок книг для дизайнеров чехлов для iPhone.  И так везде. Рынок должен уже существовать, люди уже должны платить деньги и они должны быть доступны через какой-то вид рекламы. Если не встраиваться в какую-то цепочку и бороться за собственную «уникальность и независимость», скорее всего получится «сферический конь в вакууме».

Существует ещё несколько дополнительных источников идей:

  1. Услуги для мелкого бизнеса. Мелкий бизнес (рестораны, салоны красоты, химчистки, автосервисы и т. п.) очень разрознен и существует в каждом микрорайоне. Его сложно консолидировать, поэтому здесь лежит много возможностей. Groupon предложил приводить клиентов за скидки, Foursquare — за чекины, OpenTable — резервировать столики, ZocDoc — резервировать время приёма стоматологов. На этом поле всегда будет место для новых интересных проектов.
  2. Эксклюзив. Этому мало уделяют внимания, но долгосрочная прибыльность и богатство возможны только при наличии хоть какого-то эксклюзива. Вот тут можете прочитать об этом подробнее. Если говорить про продукт, то возможны всего 4 вида эксклюзива:
    • вы его производите (например, вы автор книги или музыки);
    • вы владеете эксклюзивными правами на издание (например, вы издательство, которое выкупило права у автора);
    • у вас есть эксклюзив от какого-то крупного поставщика (например, вы эксклюзивный дистрибьютор Samsung на территории России);
    • вы эксклюзивно владеете брендом и заказываете private-label товары в Китае, на которые потом в  России наклеиваете собственную этикетку.
  3. Сервис для крупных компаний. Например, делать уборку территории для всех отделений «Сбербанка». Рынок услуг огромен и ненасытен — в  отличие от рынка товаров, которыми люди достаточно быстро насыщаются. Плюс ко всему, начинать маленькую компанию как сервис для кого-то большого — это один из самых популярных методов создания бизнеса. У многих топ-менеджеров в крупных корпорациях со временем заводятся такие «карманные» (дочерние) сервисные организации.
  4. Франшизы. Делать из обычных бизнесов франшизу — пожалуй, самое гениальное бизнес-изобретение. Например, вы продаёте булки с котлетами, а потом это вырастает в McDonald’s, или блины — «Теремок». Для начинающих покупка франшизы часто — почти единственное разумное решение, ведь там все процессы отлажены, всему научат. «Бери больше, кидай дальше» — главное не ошибиться с выбором. Поэтому, решив открыть, например, медицинский проект, самый разумный подход — просмотреть все возможные франшизы и, если есть что-то близкое по духу вашей идее,  покупать, не пытаясь делать самому.
  5. Устранять посредников и продавать напрямую. Всё, что мы покупаем в магазинах, имеет накрутку минимум 50%, — так устроен современный ретейл, поэтому любой, кто продает те же товары напрямую своей базе подписчиков по почте, по каталогам (ОТТО, KupiVip), может предложить значительную скидку либо иметь неплохую маржу.
  6. Продавать информацию. 80% людей в современном мире заняты только тем, что покупают и продают информацию. Нажимают на кнопки компьютеров, произносят слова на совещаниях, «шарят», «лайкают», готовят документы. Информация — это товар с очень интересными свойствами. Кто-то этот товар отдаёт бесплатно, например, я сейчас.  А кто-то требует  несколько миллионов долларов за несколько страниц текста (например, консультанты McKinsey).
  7. Звёзды и знаменитости. Это, по сути, как раскрученная медиаплощака, через которую можно продавать всё что угодно: от мастер-классов до шампуней и яхт.

Надеюсь, после прочтения этого списка в вашем блокноте появилось минимум 3-5 здравые идеи.

Далее нужно вкратце рассказать о том, какими вообще бывают проекты.

Типы проектов

Одна из самых удачных классификаций бизнесов, по моему мнению.

  • «От продукта». Вы изобрели новый велосипед и ищете под него рынки. Сюда относятся все инновации. Вероятность провала — 99,9%. Но именно здесь появляются такие прорывные изобретения, как пенициллин, транзистор или компьютер. В этом случае я рекомендую почитать книгу Клейтона Кристенсена «Дилемма инноватора».
  • «От ниши/рынка». Вы заядлый рыбак и у вас 100 таких же друзей. Вы знаете  проблемы рыбаков и, если найдёте решение, сможете легко его продать. Прелесть такого подхода в том, что вы можете сделать большую наценку, так как ваше решение уникально и специализированно. Минус: возможно, ниша или рынок окажутся слишком маленькими или уже насыщенными конкурентами. Тут настоятельно всем советую почитать Тима Ферриса «4-часовая рабочая неделя». Не обращайте внимания на дурацкое название: книга действительно крутая.
  • «От площадки/медиа». Допустим, вам принадлежит сайт avito.ru и вы можете продавать всё что угодно — от яхт до заколок. При таком подходе сложно набрать критическую массу, но если вы смогли – это бизнес на миллиард. Amazon, Ebay, Google, Facebook — все из этого класса. На эту тему рекомендую почитать блог platformed.info и мой пост.

Критерии отбора «той самой, единственной»

Тут всё как у Гегеля: «количество переходит в качество». Невозможно выбрать что-то толковое, если вы выбираете при соотношении меньше, чем 1 из 20. Помните, как женился султан в старой математической задаче? Ему привели 100 жён — и он мог смотреть их по одной, каждый раз он должен был либо остановиться на текущей, либо сказать «дальше», но тогда не мог вернуться к предыдущей. Кто знает, какая стратегия оптимальна в данном случае? Напишите в комментариях.

К слову сказать, я потерял довольно много времени и денег на разные проекты, которые заранее были обречены на провал. Получил много ударов по самолюбию и кошельку. Да, нежелание слушать и самообман обходятся обычно дороже всего. После чего решил сделать для себя вот такой чек-лист, чтобы возвращаться к нему всякий раз, когда грызут сомнения. Решил поделиться им с вами, надеюсь, будет полезно.

1. Не инвестировать в то, в чём не разбираешься. Нужно попробовать абсолютно все роли. Например, если инвестировать в образовательный проект, нужно быть и автором контента, и редактором, и преподавателем, и учеником, и администратором, и работником службы поддержки.

2. Инвестировать в стартапы не более 10% имеющихся у тебя денег с полной решимостью потерять их без сожаления.  Пока не накопил капитал хотя бы в 100 миллионов долларов, не стоит заниматься инновациями, революциями и прочими прорывными технологиями и «-циями».

3. 90% интернет-проектов — сейловые и только 10% — технологичные. Все проекты нужно переводить, по возможности, в сейловые. Лично я решил вообще не браться за технологичные проекты.

4. В сейловых проектах узкое место должно быть в продажах, а не в разработках. То есть разработки нужно делать только там, где «ноют» клиенты. Если клиенты не ноют, забей на это. Любой сейловый проект можно запустить за 1 месяц. Если сейловый проект не запускается за это время, нужно  делать новый, пусть и в рамках старого.

5. Если у тебя меньше миллиона долларов, единственный способ инвестировать и вернуть деньги — найти свою нишу и быть в ней № 1, а также наличие эксклюзивности. Нишу определяют 3 вещи: один тип клиентов + одна проблема + 10 уже существующих способов решить эту проблему = одно новое решение, которое чуть лучше предыдущих.

  • Один тип клиентов. Не два и не три. Только один. Кто это? Одноногие дантисты, джазовые композиторы или начинающие сноубордисты?
  • Одна проблема, которую вы можете решить в терминах «прибыль — затраты — время». Всего может быть 3 варианта решения:
    а) то же, что и сейчас, но в 2 раза дешевле (продаёте «деньги со скидкой», скидка 50% и т. п.);
    б) то же, что и сейчас, но зарабатываете в 2 раза больше (продаёте «будущие деньги»);
    в) то же, что и сейчас, но без затрат времени, энергии, нервов (продаёте сервис, удобство, экономию времени).

6. Наличие эксклюзивности: если её нет, лучше вообще не браться. Почему? Потому что, как только вы потратите свой миллион и только-только начнёте зарабатывать, конкуренция сделает маржу ничтожной, вы закроетесь и никогда не сможете вернуть вложенного. Как-то я описывал эксклюзивность разных интернет-проектов. Так вот эксклюзивность маленького проекта на ранней стадии может быть только в:

  • крутой команде (если вы смогли привлечь лучших в своей области и знаете, что вторую такую же команду собрать не удастся, — это и есть главный эксклюзив; если же любой другой может создать подобную команду – никакого эксклюзива);
  • фокусировке (1 узкая ниша = 1 проблема = 1 решение);
  • гибкости (возможности менять бизнес полностью каждый месяц);
  • переводе 2-стороннего маркетинга в односторонний;
  • эксклюзивном контенте, на который у вас есть права;
  • уникальности (ниша должна уже существовать, но вы её можете переназвать по-своему, например, «Первый образовательный продюсер»).

7. До всех клиентов можно дешёво достучаться. Должно быть СМИ, которое читает вся ваша потенциальная аудитория, где вы сможете легко прорекламироваться.

8. Маржа. Должна быть достаточной: от 200%, лучше — около 1000%, так, чтобы можно было не менее 50% отдавать в каналы продаж.

Также можете посмотреть презентацию, которую я сделал совсем недавно:

И видео, которое записывал фонд ФРИИ

Вопрос к обсуждению

Какими критериями при выборе проектов пользуетесь вы? Напишите в комментариях ниже.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Полезно? Поделись Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+