Как очень быстро проверять идеи

Привет!

Если у вас супер-интуиция, большой опыт в бизнесе и вам везет, то из 10 ваших бизнес-идей сработает 1.

Считается, что хороший срок на проверку идеи – неделя. То есть, чтобы найти одну рабочую идею, нужно работать десять недель.

На практике при тестировании появляется куча нюансов, ты начинаешь углубляться в них, увлекаешься и теряешь из вида цель – так вместо бодрого перебора гипотез люди проверяют идеи месяцами и годами.

Артем Мартынов, один из выпускников курса “Антистартап” (курс для предпринимателей и инвесторов, который мы делаем с Аркадием Морейнисом), поделился своими выводами о том, как не буксовать при проверке идей и сохранить динамику “одна идея – одна неделя”.

27 рекламных кампаний, агония и болото

На курсе мы изучаем формулу продукта:

аудитория + канал + ценностное предложение = продукт

Чтобы проверить идею, ее нужно показать разным людям (ищем аудиторию) через разные каналы (перебираем каналы) и упаковать в разные варианты предложений (нащупываем ценностное предложение).

Если берем по три варианта каждого, то все это перемножается, и получается 27 продуктов. На тестирование каждого нужен как минимум лендинг и реклама.

“Слепи лендинг – настрой рекламу – закинь бюджет” – тут я начинаю отключаться, потому что у меня нет времени писать 27 лендингов и нет денег на 27 рекламных кампаний.

3 варианта аудитории х 3 варианта канала х 3 варианта ценностного предложения = 27 продуктов  😱😱😱

 

…Но выясняется, что можно проще.

Вот пять принципов, которые помогли мне быстро проверять гипотезы и не сидеть целыми днями за Тильдой (tilda.cc – популярный конструктор посадочных страниц, на котором, в том числе сделана посадочная страница Антистартапа).

 

Цель – проблемное интервью

Сначала я пытался делать продажи и отслеживать конверсии. Трафик на лендинг с рекламы, подписка на рассылку, серия писем, опрос.

С выборкой 100-300 человек данные о конверсии и кликах мне ни о чем не говорят:

  • С контекста на лендинг пришло 200 человек, но никто не купил. Потому что я плохо подобрал ключевые слова или неубедительно сделал лендинг?
  • В новой рассылке на три процента меньше открытий и кликов. Это сезон отпусков, или я написал плохое письмо?
  • Опрос прошли 20 человек, все говорят, что им интересно, а покупать никто не хочет. Что я делаю не так?

Болото. За неделю я ничего не узнал.

Потом психанул и начал обзванивать лиды. Результат: за три часа я провел 7 разговоров по 20 минут, из которых узнал, что:

  • все лиды – люди одного возраста и профессии (теперь могу делать таргетинг в Фейсбуке)
  • большинство покупает не для себя, и решение принимает другой человек (надо сконцентрироваться не на убеждении этих людей, а на том, чтобы через них передать информацию ЛПР)
  • если они раньше про продукт не слышали, то хотят только одного – демо-версию (надо на входе отделять тех “кто слышал” от тех “кто не слышал” и предлагать разное – у слышавших отрабатывать возражения, а не слышавшим чаще проводить вебинары-знакомства)

За полдня разговоров я узнал больше, чем за неделю диджитал ухищрений.

Проблемное интервью рулит, если у тебя нет потока трафика и штатного аналитика.

Аналитика конверсий
Проблемное интервью
Нужна выбора от 1000 лидов
Одни и те же изменения цифр могут иметь несколько объяснений – каждое надо проверять отдельно
Долгий цикл: нагнать людей, зафиксировать реакцию, проанализировать по куче параметров
Работаем с первого лида
У людей всегда есть конкретные причины – просто задавать уточняющие вопросы
Быстрый цикл: нашел человека, опросил, получил информацию

 

Теперь цель всех моих тестов – провести проблемное интервью.

 

Лендинг не нужен

Считается, что лендинг это хорошее MVP, которое делается достаточно дешево и быстро. Возможно, если ты Гугл и никуда не спешишь.

Для меня просидеть за Тильдой полдня – это не быстро. Поэтому я пришел к MVP “написать человеку в Фейсбуке”. Делается за три минуты.

Можно спрашивать у знакомых знакомых, можно встать на улице у магазина со схожей аудиторией, можно зайти на профильный форум или паблик. Все это делается за минуты. Лендинг это часы работы и никакой гарантии результата.

Лендинг
Написать в Фейсбуке
Лепить полдня
Нужен платный трафик
Всего пара контактов на 100 визитов
Для проблемного интервью надо выпросить настоящий номер телефона
Делается за 3 минуты
Бесплатно
Из 10 человек 8 согласятся поговорить
Проблемное интервью начинается сразу

Мой вывод – сразу иду к аудитории и не боюсь быть посланным. Если пошлют, это хорошо – не буду тратить время на плохую идею.

 

Фокус – скорость

В смысле “концентрируемся на скорости”, но в этом есть и свой “фокус” – если не усложняешь задачу лендингами и ежедневно говоришь с десятью людьми, то за неделю проверишь десяток гипотез.

При живом разговоре ты быстро переключаешься между гипотезами. Для этого не нужно каждый раз менять текст на лендинге и в объявлениях.

Интернет только кажется быстрым каналом, в котором можно получить информацию за вечер. На самом деле это больше инструмент автоматизации.

Когда тестируешь гипотезы через интернет, и тебе нечего автоматизировать, это как поездка на машине по узкому коридору – быстрее пешком.

Когда нечего автоматизировать – быстрее вручную.

 

Бесплатно не предлагаем

Возникает соблазн: “я сейчас буду предлагать бесплатно, а там выясню потребности и буду готов продавать”.

Нет.

Главная гипотеза, которую мы проверяем: “людям это надо, и они готовы покупать это у меня по рентабельной цене”.

Бесплатные продажи ломают всю логику – мы перестаем проверять свою гипотезу, и начинаем подтверждать аксиому “люди хотят халявы”.

Бесплатно
Платно
Находишь 100 человек, ни один не покупает
Люди категории “прикольно было бы это иметь, но платить не готов”
Обратная связь не помогает тебе продавать – получаешь мнение других людей, которое не обязательно совпадает с мнением настоящих покупателей
Находишь 2 покупателей, получаешь первые продажи
Люди категории “мне это нужно сейчас”
Получаешь факты, по ним можешь планировать реальные действия

Бесплатно иногда хорошо, но где тут бизнес?

 

Итого

  1. Наша цель – поговорить с людьми. Мы ищем подробные ответы, а не загадочные цифровые сигналы.
  2. В интернете работать можно, но вручную. Переписка в соцсетях круче рекламы и лендинга.
  3. Находим способ выйти на аудиторию напрямую. Лучше всего – встречаться. Ручные продажи – основной канал продаж на старте.
  4. Предлагаем купить по реальной цене. Продаем с первого дня. Если это не продается с первого дня, это не продается и позже. 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Полезно? Поделись Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+