7 основных способов продавать с 1-го дня. Часть 1

В прошлый раз я озвучил проблему проектов с маленьким рынком, сложными продажами и низким средним чеком.  В этот раз затрону еще более важное: как делать продажи сразу или как победить “паралич аналитика”?

Все что я пробовал на себе можно разложить на 7 основных способов. С их помощью можно начинать продажи с 1-го дня любого стартапа. Независимо от вида проекта. Очередная социальная сеть или купонный сайт? Или может быть это обучение за рубежом или мастерская мебели. Не важно. Продавать нужно с 1-го дня в любом случае.

Есть такое ругательное слово  “wantrepreneur”  – тот кто хочет быть предпринимателем и хочет уже давно. И все продолжает хотеть. То есть он не продает, а как бы пытается продавать. При этом находится всегда масса отговорок – не готов сайт/продукт/мобильное приложение или “мне нужно пойти поучиться”.  Или не найдены инвестиции и т.п. Или очень много анализа и рисков, которые видны в теории, но на практике никогда не сбудутся. Обычно, это просто отговорки, за которыми скрывается банальный страх.   Страх облажаться, страх чужого мнения, страх показаться “не крутым”.

Я не представляю как можно быстро запустить стартап или что-то новенькое, в компании, где уже хотя бы 100 чел. сотрудников. Там нельзя ошибаться. Провел один неудачный эксперимент и вылетел с хорошей должности со стабильным фиксом. Гораздо проще – не рисковать и “спускать на тормозах” разные идеи, смотреть как их делают другие.  Я пару раз участвовал в таком эксперименте: мы приходили в крупную компанию и рассказывали о прямо конкурирующем проекте, который им было сделать “раз плюнуть” и потом раздавить нас. Там были невероятно умные люди и у них были серьезные ресурсы. Но никто ничего так и не сделал. Почему? У нас вариантов не было, а им зачем было рисковать?

Но допустим, страх побороли. Или вы в таком отчаянии, в кредитах, долгах и безысходности, что другого выхода не остается. Кстати, последнее – самая частая история. Теперь барьеров не осталось и можно идти “в народ”.

Итак, вот эти 7 методов, которые я применял и применяю в разных ситуациях:

  1. Бесплатная помощь целевой аудитории
  2. Продажи вживую
  3. Лидогенерация для конкурентов
  4. Продающие письма, email -рассылки, посты в fb по своей базе
  5. Бесплатные доски объявлений, email-рассылки и гостевые посты по чужой базе
  6. Делать под заказ
  7. Краудфандинг

 

Бесплатная помощь целевой аудитории

Это мой любимый и самый мощный метод. О том, почему это круто, я уже писал

Повторю главную мысль еще раз. В общем-то продажи, это получение денег в обмен на пользу. Причем польза – первична, деньги – вторичны.  Когда люди говорят “у нас нет продаж”, читай  “мы не знаем кому и как мы можем быть полезны” или “а-а-а-а мы бесполезны и занимаемся херней, но хотим много денег, потому что ипотека”.  Отсюда простое правило, какой бы ни случился кризис – нужно просто приносить максимальную пользу.

Деньги и выручка – это отцифрованная польза. Проблема большинства – нечего отцифровывать.   Почему бесплатная польза вперед – это идеал продаж? Потому что он позволяет заниматься сутью (пользой), а не гоняться за деньгами как за тенью.

Зайдите на какую-нибудь стартап-тусовку. Прислушайтесь.  Можно услышать как десятки людей кричат:  “Мы хотим быть хоть чем-то ползены другим людям. Мы хотим приносить хоть какую-то пользу. Но мы не знаем что делать.”

Что можно сказать? В режиме самопотребления действительно быстро теряешь смысл. Начинаешь заниматься бегом и йогой или пить больше кофе, алкоголя или смузи или путешествуешь как сумасшедший из города в город или выкладываешь селфи в инстаграмм и увлекаешься сыроедством. Короче, демонстрируешь все признаки разложения личности. А всего-то нужно сместить внимание на других людей.

Ну вы поняли, зачем я завел этот блог?

 

Продажи вживую

 

Как ни крути, онлайн – кастрированная версия офлайна. Да, в онлайне есть ряд преимуществ: прозрачность, аналитика, отсутствие географических барьеров и т.п. Но на старте, в первых продажах – онлайн во всем хуже.  Какой смысл делать лендинги и рассылки не пообщавшись хотя бы с 10-ком людей вживую? Какой смысл спорить из-за дизайна если непонятна ЦА и слова, которые им говорить.

Все что есть в интернете можно имитировать с помощью карандаша, листов бумаги и человека. MVP онлайн – проекта может быть сделан с помощью блокнота и ручки.

Но нет же, каждый час создаются тысячи “посадочных страниц” людьми, которые боятся живого общения с себе подобными. Возвращаемся к банальному страху и лени, о чем я уже писал.

Если посмотреть на структуру P&L (доходы и расходы проекта) – то разработка продукта/посадочной страницы, это всего лишь уменьшение расходов и автоматизация процессов. Все доходы – идут от продаж, которые делаются вручную, живьем, ногами.  А что можно автоматизировать, когда еще ничего нет?

Итого, все что нужно – это Elevator Pitch. Короткая речь в которой содержится явная польза слушателю.  Есть разные скрипты, которые можно использовать за основу. Например такой:

  1. Приветствие, вызывающее доверие (ты кто такой?)
  2. Решение бьющее в главную боль. Явная польза и ценность (что ты мне предлагаешь ?)
  3. Открытый вопрос (проверяем зацепило или нет)
  4. Пауза… Слушаем реакцию.

Например: “Здравствуйте, я из журнала Афиша, мы составляем рейтинг лучших ресторанов Москвы, с кем поговорить?”,  п-а-у-з-а, замолчали и слушаем. Паузы и вопросы – самая важная часть.

В этом примере:

  • Афиша – известное имя вызывающее доверие
  • Рейтинг лучших заведений Москвы – тешит самолюбие + все хотят быть в этом рейтинге
  • “С кем поговорить?” – открытый вопрос, выводящий на лицо принимающее решение (ЛПР)

 

Лидогенерация для других

Один мой знакомый в студенческие годы активно применял метод “воронки продаж” для знакомства с девушками. Он вполне экспериментально рассчитал, что если подойти к 100 девушкам на улице, то 30 из них согласятся дать телефон, 20 пойдут в кино (в течение недели), 10-х он сможет пригласить на 2-е свидание (в течение 2-х недель) и т.п. Это была гарантированно работающая машина продаж. И мы все ему завидовали.

Некоторые тут же пытались повторить его подход, но обычно соврешали ряд серьезных ошибок, среди которых самые явные:

  • Ленились и пренебрегали количеством. Вместо 100 девушек, подходили к 10 и в результате обычно ничего не получали.
  • Слишком торопились и пытались перепрыгнуть промежуточные этапы (поход кино, цветы и т.п.)
  • Их продукт был плохо упакован. То есть банально были плохо одеты, надеясь на то, что кто-то сразу заметит их “глубокий внутренний мир”.

Некоторые девушки в ответ применяли другой хитрый ход – брали на свидание своих подруг и передавали “лидов” им.

На этом примере легко видно, что продажи растянуты во времени и упрощенно имеют 3 этапа:

  1. Привлечение и конверсия случайных прохожих в контакты в своем телефоне (холодные лиды)
  2. Активация и вовлечение в совместную активность. Многоступенчатая игра и борьба противоречий. В зависимости от продукта/рынка принимает самые разные формы т.п.
  3. Продажи. Финальный этап. Это лишь верхушка айсберга, 90% всех усилий лежит на предыдущих 2-х этапах.

 

Так вот, 1-й этап может быть смело отлучен от двух последующих. В примере выше – вы можете передавать контакты другим.

Что это дает?  Допустим вы решили заняться репетиторством по английскому языку, но у вас нет опыта, отзывов и т.п. Короче, вы не внушаете доверия и попытавшись продавать себя “в лоб” поняли, что продажи выходят долгие и очень дороге. Что можно сделать?

Вы находите уже известного репетитора, с большим опытом, отзывами и т.п. и начинаете с того, что собираете клиентов для него. Продаете ему клиентов например по 500 руб. за контакт. Убиваете 2-х зайцев: значительно увеличиваете поток контактов за счет его имени, часть лидов оставляете себе.

Как бы то ни было – любой бизнес начинается с лидогенерации, поэтому если ваш продукт еще не готов или вам стыдно его продавать, продавайте продукты конкурентов/аналогов. Те продукты, которые уже готовы. Важно выстроить канал продаж и научиться делать это стабильно. После, когда ваш продукт будет готов, вы сможете переключить поток клиентов на себя.

Продолжение следует. Анонс игры “Стартап-Покер”

Стартап-покер

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Про остальные 4 метода, расскажу в следующий раз.

Пока что хотел позвать всех желающих сыграть со мной в “Стартап-Покер”. Игра состоит из 9 колод, как на рисунке выше.  Цель – собрать свой проект в конфигурацию с максимальной капитализацией.

Дисклаймер – участие платное, но сама игра к азартным не относится, а является учебным симулятором. 

Игра происходит в офлайне, если кратко, то следующим образом:

  1. В этих 9 колодах заложены реальные кейсы уже известных компаний (Groupon, Airbnb и т.п.) А так же кейсы некоторых проектов, с которыми я общаюсь. У меня в последнее время таких кейсов скопилось предостаточно.
  2. У каждого участника есть начальный капитал фишек. Время измеряется ходами.
  3. За участие в каждом раунде вы платите фишками. Во время каждого хода вы берете одну карту из произвольной колоды. Если карта вам не подходит, вы ее можете продать другому участнику или обменять на его карту.
  4. Выигрывает тот, кто за наименьшее количество времени, фишек соберет компанию с максимальной капитализацией.

Что вы получите? Очень быструю и полную картину вашего проекта. Или если у вас еще нет своего проекта, то на примере других:

  1. Рынок. Ниша. Как определить доступный рынок хотя бы на $10M. Основные игроки и бестселлеры.
  2. Каналы продаж. Как вычислить площадки где клиенты уже собраны и как до них дешево достучаться? План маркетинга и продаж. Лидеры мнений,бренды, партнеры. Площадки для создания доверия и генерации лидов. Revenue Drivers.
  3. Структура цен. Параметры бестселлеров на доступном рынке. Средний чек, маржа и т.п.
  4. Проблема и чья она. Что является ценностью, а что нет. Воронка покупки/продажи
  5. MVP  и гипотезы. Как измерить и определить что ценное, а что лишнее. Тестирование гипотез. Основные метрики.
  6. Эксклюзивность. Конкуренты, аналоги. Барьеры входа. Как стать локальной монополией.
  7. Метрики. Финансовые допущения, P&L. Модели монетизации. Структура доходов и расходов. Основные показатели LTV, CAC и т.п.
  8. Команда и наставник для минимальной проверки бизнес-модели. Где их искать. Кто должен быть в команде.
  9. Проверка продажами с 1-го дня. Как проверить бизнес-модель продажами? В этом блоке мы вживую отработаем разные методы продаж в форме игры “Покупатель-Продавец” Elevator Pitch и т.п. 

 

 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Полезно? Поделись Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+